在白酒業(yè)進入深度調(diào)整期，貴州茅臺（600519.SH）也開始想方設(shè)法向市場要銷量。
　　近期，貴州茅臺開始對旗下的“腰部產(chǎn)品”漢醬和仁酒的零售指導(dǎo)價進行調(diào)整，漢醬的零售指導(dǎo)價從799元下調(diào)到399元，仁酒的零售指導(dǎo)價則從599元下調(diào)到299元。上述兩款產(chǎn)品是貴州茅臺在2011年推出的新品。
　　《第一財經(jīng)（微博)日報》昨日獨家獲悉，為了彌補降價后對經(jīng)銷商帶來的損失，貴州茅臺將斥資數(shù)億元對2012年后進貨的漢醬和仁酒經(jīng)銷商進行補貼，目的是讓經(jīng)銷商不虧損。
　　白酒營銷專家晉育峰對記者說，這是白酒業(yè)多年來不多見的調(diào)價幅度。
　　補貼經(jīng)銷商
　　實際上，貴州茅臺此次補償決策在上述產(chǎn)品降價后不久即已開始醞釀，并在本月初正式作出決定，近日向經(jīng)銷商下發(fā)了通知。
　　“培養(yǎng)消費群體是現(xiàn)在和未來的重要選擇。”一位熟悉貴州茅臺的業(yè)內(nèi)人士表示，價格調(diào)整后，貴州茅臺已幾乎沒有利潤可賺，此舉應(yīng)是出于希望盡快做大做強醬香型中低端產(chǎn)品，培育、擴大醬香型產(chǎn)品消費群體的考慮。
　　而在今年5月的貴州茅臺年度股東大會上，貴州茅臺董事長袁仁國表示，公司對茅臺系列酒提出薄利多銷的策略，只保5%以上的利潤，此前，系列酒要求保證利潤18.3%。
　　上述人士表示，2011年是白酒業(yè)行情好的時候，仁酒和漢醬的價格體系也是在那時候確定的，即使這樣，因為市場投入很大，貴州茅臺也沒有太多利潤。據(jù)記者了解，這兩款產(chǎn)品的出廠價也都進行了下調(diào)。
　　有業(yè)內(nèi)人士認為，通過更換包裝的方式降價可能比直接降價要好。白酒營銷專家、九度營銷機構(gòu)董事長馬斐說，不是很理解如此大的降價幅度，因為降價也存在量仍然上不去的風(fēng)險。
　　“茅臺做腰部產(chǎn)品的成功難度本身比地產(chǎn)酒要大得多。”晉育峰對記者表示，首先，茅臺經(jīng)銷商和廠家自身的營銷能力主要體現(xiàn)在高端主產(chǎn)品上；其次，茅臺的腰部產(chǎn)品與地方品牌正面競爭先天難度就很大，不具備團隊、經(jīng)驗、組織架構(gòu)上的優(yōu)勢，茅臺的系列酒過去主要由經(jīng)銷商采取當?shù)乜偨?jīng)銷運營，“經(jīng)銷商在產(chǎn)品的投入力度、持續(xù)性和地方品牌是沒法比的”。
　　晉育峰認為，正是因為這一原因，過去茅臺做腰部產(chǎn)品幾乎沒有成功的案例，這次漢醬和仁酒降價后，對產(chǎn)品的長期銷售推動還有待觀察。
　　2011年年初，茅臺53度迎賓酒、53度王子酒零售價由此前的78元、138元漲到109元、199元，漲幅將近50%。但其后這些產(chǎn)品在部分區(qū)域出現(xiàn)了動銷不佳等情況。本報曾報道，有經(jīng)銷商在2011年的秋季糖酒會舉行的“貴州茅臺四個總經(jīng)銷產(chǎn)品經(jīng)銷商懇談會”上抱怨，提價后的價格定位已經(jīng)和當?shù)氐?ldquo;西鳳酒15年”差不多。
　　亦有業(yè)內(nèi)人士認為，前些年飛天茅臺在市場需求的推動下供不應(yīng)求、零售價格步步上漲，一噸酒利潤可高達200萬元，目前茅臺相當部分的經(jīng)銷商不適應(yīng)新產(chǎn)品的運作。
　　變通應(yīng)對新形勢
　　不過，也有業(yè)內(nèi)人士認為，此次降價有合理性。一位貴州茅臺的經(jīng)銷商認為，當下應(yīng)先做銷量再做品牌，對于新品，生存大于發(fā)展。一位業(yè)內(nèi)資深人士認為，對于茅臺來說，對經(jīng)銷商進行補貼并不意外，“茅臺對經(jīng)銷商一直算是不錯的，作為一家從山溝溝里壯大起來的企業(yè)，茅臺深知經(jīng)銷商的價值，茅臺一直比較重視經(jīng)銷商利益”，另外一個原因就是降價后部分經(jīng)銷商有些微詞。
　　光大證券認為，醬酒目前占市場份額偏小，貴州茅臺是醬香型產(chǎn)品的代表，此次降價可能會推動茅臺實現(xiàn)全價位增長。
　　賣出去才是硬道理。一位研究人士對記者表示，貴州茅臺降低漢醬和仁酒的零售指導(dǎo)價不難理解，按照公司的思路，任何產(chǎn)品首先要有銷量，價格虛高掛著也沒有意義，關(guān)鍵是產(chǎn)品被消費者接受，仁酒和漢醬是在公司高端產(chǎn)品飛天茅臺價格一路上漲的時候推出的新品，因此按照當時的形勢進行了相應(yīng)的定價，漢醬推出的時候，相當多經(jīng)銷商搶著、爭著要做代理，甚至想做幾個區(qū)域的代理，但其后銷售情況并不是非常理想。
　　業(yè)內(nèi)人士認為，降價在內(nèi)的諸多新舉措都顯示出貴州茅臺在新形勢下選擇通過拓展銷售渠道、拓寬消費人群來謀變應(yīng)對。
　　貴州茅臺昨日公告稱，董事會通過了《關(guān)于子公司與貴州白酒交易所簽署2013年產(chǎn)品銷售合同的議案》，同意控股子公司貴州茅臺酒銷售有限公司向貴州白酒交易所銷售公司200噸貴州茅臺酒，銷售價格在參考向非關(guān)聯(lián)方銷售產(chǎn)品價格的基礎(chǔ)上由交易雙方協(xié)商確定。貴州茅臺表示，此次交易能增加公司銷售收入，有利于公司拓寬銷售渠道，提高經(jīng)營效益，對公司持續(xù)經(jīng)營能力、損益及資產(chǎn)狀況不存在負面影響。
　　華泰證券認為，按照目前的出廠價計算，本次銷售合同將為公司帶來超過3億元的收入，從本次銷售合同的簽訂可以看出，貴州茅臺正在尋求各種途徑實現(xiàn)公司銷售的增長。近期貴州茅臺更是首次與國內(nèi)最大的酒水電商“酒仙網(wǎng)”簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，首次直接進入電商平臺，拓展電商銷售渠道，貴州茅臺全系列產(chǎn)品將在酒仙網(wǎng)及與其深度合作的十余家電商平臺上銷售。此前，貴州茅臺曾對酒類電商的前景持觀望態(tài)度。